如何做大做强区域市场？ 2018全国微型电动汽车经销商CEO沙龙成功召开

关注微型电动汽车营销渠道发展趋势与渠道布局，呈现经销商生存现状与营销变革，助力经销商做大做强区域市场， 3月13日，就在“2018微型电动汽车产业高峰论坛暨第三届微型电动汽车年度颁奖盛典”开启前夜，“2018全国微型电动汽车经销商CEO沙龙”隆重召开。

本次经销商CEO沙龙，由中国电动汽车网主办，得到江淮新能源的赞助支持。

2018微型电动汽车处于发展关键期，低速电动车国标和管理政策缺位，新能源汽车补贴提前退坡，微型电动汽车经销商面临着政策与市场的双重压力，如何突破政策瓶颈制约，进一步做大做强区域市场，是摆在每一位经销商的眼前的难题。

除了全国各地的优秀经销商董事长、总经理高层代表共计100余人外，出席本次经销商CEO沙龙的有全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源、江淮新能源乘用车营销公司总经理汪光玉、安徽江淮汽车集团股份有限公司新能源乘用车市场运营部部长冯乾宝。

朱孔源：补贴调整并非死局 思维转向迫在眉睫

重要在如何看待补贴，补贴会调整是大趋势。当年的规划是产业如果销量达到50辆则市场会自我调节。而低速电动车如今培养了一大批消费者，也培养了一批忠诚消费者。当下政策也有弊端，大问题就是当年规划弯道超车，造成低端产品过多，竞争力不足。一旦市场放开，补贴退坡，市场就会“一夜回到解放前”。市场需要高端产品，但离不开低端产品，需要经销商根据市场需求来改变思想。消费者忠诚度很重要，这是机会所在。

拿经销商行业为例，2012年盈利能力下滑。厂家思维，经销商思维固化。环境变了，市场互联网化出现，后市场互联网化对实体经营产生振动。但产品质量和消费者服务方面要求是没有变化的。随着互联网行业开始回归理性，线上产品也开始往线下走，未来在使用端的电动化短时间内不会改变，市场在过程中一定会进行调整，产品的切换对消费者也会产生辐射。质量上与消费者服务上的重视会迎来回报。

龙文武：市场需求多种多样 销售手段因地制宜

长沙科之龙汽车贸易有限公司董事长龙文武称，销量与市场的同步顺着行业的东风，从2012 的销量50台到2013年的7，800台。尽管市场上有部分低速电动车企业销量下滑，部分企业甚至退出历史舞台。最主要的便是缺少改变思路，或许大家应该根据市场来逐渐改变自己。

龙文武同时提到，根据市场变化而改变大体有五个思路：产品的更新，根据市场的需求来更新产品；优质的售后服务，以最小的成本让客户获取最优质的服务；营销思路的更新，做更多的生意，深耕行业；人才的培育，团队为上。

首先做销售必须要懂技术，自己必须要懂技术，抓住市场需求，了解市场供给，才能从第一线入手，了解更多的行业信息，从而重拳出击打开市场。抓住市场上的客户需求，才能抓住顾客的喜好，从而对症下药。深入市场的同时了解技术方面问题，能够做到对技术层面深入浅出，作出自己的产品与竞品的比较，做到心里有数。

而市场的需求是多种多样的，要根据当地地形地貌，消费水平，消费习惯来决定。让自己的产品及时更新，舍得亏本，果断出手抓住机会，对用户负责，一时的亏本会变成潜在的机会形成盈利。同时因地制宜的根据市场来做变化，让找到的产品既要自己赚钱，也让客户开心。

其次，坐销的实绩无法和行销比拟，宣传手段一样重要，同时营销的作用也很巨大。互联网时代数字化市场不可小觑，根据当地情况扩大宣传资源是必要且有效的手段之一。

最后一个人的力量小于一群人的力量，一个人力量有限，团队为上。而且人才的培育也必须重视。要学会培育人才，留住人才。做到会选人，会用人，让合适的人在合适的位置才能让工作效率最大化。同时建立完整的财务体系，把员工当成合伙人，一家企业的生命力和活力才会长久不衰。

李齐：抓住行业发展机遇  积极代理高速车品牌

济宁荣利商贸有限公司总经理李齐从2009年底初步接触低速电动车，去年代理江铃新能源并取得了2017年度的全国销量冠军，李齐是微型电动汽车行业内典型的一位转型成功的经销商。

李齐的低速电动车起步之路异常艰难，当时身边的人普遍认为，2万多的低速电动车可能毫无市场。2009年在亲朋好友的反对下，开启了低速电动车营销代理之路。彼时行业刚刚起步，李齐不仅是济宁地区第一个吃螃蟹的人，也是整个行业的先行者。

如今伴随着市场业务的快速扩张，李齐已经组建了20多人的营销推广团队，最早的零售店也发展成为4S店。李齐认为经过过去几年的低速车市场的铺垫，微型电动汽车行业即将迎来爆发点，消费者对电动汽车已从好奇、主动认知发展到认可，不管是高速还是低速电动车，都会像电动两轮车一样，成为每个家庭出行的必选。

在代理高速车经验分享上，李齐认为高速车厂家对经销商会有更多的要求，比如顾客进店率、试乘试驾率、客户回访率等等，所以低速车经销商要尽早抓住机会，与高速车厂家合作，以抢占市场先机。

焦德宝：红海突围 蓝海弄潮

作为山东区域低速电动车经销商的佼佼者，对于青岛福顺浩商贸有限公司总经理焦德宝来说，进入行业用三年多时间里，迷茫、焦灼、信心、喜悦都是他的心路历程。

2015年进入低速电动汽车行业，焦德宝也曾代理过多个品牌，但是杂牌车辆产品参次不齐，售后无法保障，一度让焦德宝极其苦恼，对低速电动车行业也非常迷茫，大笔资金投入带来的压力更是让他焦灼。

如何从低端产品恶劣的市场竞争环境中突围？这个问题在较长时间里困扰着焦德宝。在他看来，当前低速电动汽车市场竞争激烈，特别是产品同质化问题严重、产品售后服务无法保障等问题突出，这些问题困扰着广大经销商与消费者。

而与丽驰的结缘，则很好地解决了焦德宝的上述困扰。丽驰在产品系列上的多元化，不仅对自身产品进行了区分，而且与同行产品相比个性化十足。此外，丽驰汽车在售后服务方面极具魄力，核心三大件的超长质保，给经销商与消费者注入了强大的信心。同时，在外观、内饰、科技配置上也吸引着广大消费者。

在焦德宝看来，无论是对于整车企业还是经销商，要得到市场的认可，产品、服务、营销体系的提升，缺一不可。

胡瑞林：政策姗姗来迟 消费者购买潜力仍在

洛阳通源摩托大楼有限公司副总经理胡瑞林称，从目前的市场上来讲，低速电动车行驶里程有限，但是适合短途代步，定位精准，价格定位也适合。消费者50岁以上居多。近几年消费情形来看，青年人购买力上升，政策与宣传让更多年轻人认识了低速电动车，从消费大件到代步工具的思维转变归根结底是大环境下的改变，从而带动消费者购买力上升。

关于低速电动车的政策问题，尽管关于低速电动车相关政策姗姗来迟，但总归还是要来。大势所趋下，低速四轮车没落现象不会出现，因为它的发展呈螺旋式前进，政策在国家的推进下会迎来爆发期。

张志平：低速电动车需做精细和差异化产品

德州御路羚汽车销售有限公司总经理张志平认为低速电动车在外观、续航以及操控体验上，无法与高速车竞争，但两者能实现差异化竞争。低速电动车需逐步提升产品品质，做精细化和差异化的产品。

张国强 ：高低速没有优劣之分，贵在坚持

山东东虹易电新能源汽车有限公司董事长张国强分享了代理高速车的经验，张国强2013年从低速电动车转型代理江淮新能源，并放弃了低速电动车的业务，如今有着5年的江淮新能源的代理营销经验。2017年在潍坊地区实销江淮iEV6E1800多辆，他认为高速车政策补贴的调整将促进行业向正能量发展，如今张国强在多地开始尝试共享出行的新模式。

张国强认为经销商代理高速车和低速车并没有高低之分，贵在坚持。在高速车补贴政策调整的背景下，张国强认为低速车将会有更大的成长空间，比如2万至6万的市场，低速车有更大的竞争优势，中低端品质的锂电池将会大规模应用在低速电动车上，推进低速电动车的锂电化进程。

刘永乐：高低速方向虽然不同  但市场竞争一致

潍坊江能汽贸有限公司总经理刘永乐认为，当前高速车政策的变化对低速车不会带来太大影响，因为高速车与低速车两者的竞争还是有较大不同的。低速车标准的出台也不会又太大影响，因为市场的竞争是一样的。

统筹：林台

记者：西山  益春  林台

摄影：夏灵晓