年度特别策划丨小型电动汽车优秀经销商系列报道（一）

（中国电动汽车网整理报道 记者 张丽沙）没有政策扶持的小型电动汽车，凭借着小型、高性价比、用车费用低等特点，适用于短途代步和运输，在我国三四线城市及广大农村有广阔的市场空间。以山东为代表的低速电动车市场，多年来保持着良好的发展势头。据中汽协数据统计，2016年8月新能源汽车产量4.2万辆，1-8月累计达25.8万辆;而山东低速电动车，1-8月累计产量就达33万辆，已经超过中汽协统计的新能源汽车总产量。

然而，作为一种新生的代步工具，小型电动汽车能够真正进入寻常百姓家，除了企业自身的进步和巨大的市场需求外，也离不开广大经销商的努力付出。是他们让更多的消费者认识到这样一种代步工具，也是他们负责着一系列的售后服务，可以说，经销商才是小型电动汽车进入更广泛市场的“推手”。

因此，在2016（第二届）小型电动汽车网络评选中，中国电动汽车网也首次推出了“全国百强经销商”奖项，让这些为行业发展默默付出的人也有机会走到台前，分享自己一路走来的悲与喜。

基于此，中国电动汽车网特别策划“小型电动汽车行业优秀经销商系列报道”。从今年年中开始，中国电动汽车网派出几路记者，深入山东、河南、河北、湖南、江苏、四川等多个小型电动汽车的主要产销区域，走访了多名优秀经销商。从他们的口中，我们听到了来自市场的不同声音，以及有着鲜明地域特色的营销模式，也由此了解到经销商在推动行业发展中所扮演的“重要角色”。

湖南“名销”龙文武的成功之道：方法永远是人想出来的

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龙文武

时风品牌湖南省最大经销商

唐骏品牌湖南省唯一代理商

说起经销商龙文武，小型电动汽车行业应该是无人不知、无人不晓的。因为他的经历可以称为一个“传奇”。2012年入行的他，在2014年遭遇亏损100万的挫折。当周围7家电动汽车代理商纷纷倒闭的情况下，龙文武凭借巧妙的营销方式和不懈坚持的毅力，在2015年直接做到湖南省最大的总代，年销售量1400余台，年销售额高达4000万元。

众所周知，小型电动汽车如同“舅舅不亲姥姥不爱”的野孩子。经销商不仅要独自承担风险，独自面对消费者，还要自己搞定售后服务。但是，在龙文武看来，与其一天到晚怨政策、怨环境、怨厂家，还不如用心做生意。方法永远是人想出来的，会做的人处处可赚钱，不会做的人，给他再好的政策、再好的扶持，他一样能赔本。

入行要从25辆二手观光车说起

龙文武接触到电动汽车最早在2011年，当年有一批二手观光车流落到二手车市场，因为价格比较贵，风险太高，其他人都不愿意接手，他也是出于赌一把的心理，接下了这个盘子。

他当时的想法是：我的客户群不能放在本地，要放眼全国。于是当晚就到二手车网站上去发信息，结果第一个月没有效果，第二个月才慢慢的有客户来电话咨询。他感到奇怪，于是调查了一下，原来那个网站登记的信息要到第二个月才会被百度收录。

“百度”这个时候一下闯进了他的眼帘，他上百度搜索了一下，结果发现有不少求购二手观光车的信息，他就挨着打电话过去问，销售的路子一下就打开了，光第三个月就把手上所有的二手观光车给清光了，一口气赚了二十几万。

这段经历让他看到了电动汽车的市场，风险虽然大，但利润空间也有。抱着搏一把的心态，他投入50万，开始专门收二手观光车，并且还在省报、百度上发广告，一下把名气做起来了，连省外的买家都有慕名而来。

随着对电动车行业的慢慢了解，2012年3月，他投入100万，开始经营低速电动车，主营山东时风电动车。然而，到2012年底，他算了下，扣除做广告、翻新车的费用后，一年下来虽然卖了50多台车，但居然没赚多少钱。心里忍不住又有了放弃的念头。

最终还是舍不得那些经验的积累，搏一把的心态又一次占了上风，他咬咬牙，心里还给自己打气，反正有二手车业务的底子，再亏也亏不到哪去。2013年上半年，由于当时时风的车型少，价位高，他转做了武城电动汽车，尝试进了两台，居然卖得很好。龙文武的经商头脑不可谓不精，他马上加大投入，并在湖南省电动车杂志上进行招商，打起了代理批发的主意。据说，现在湖南有100多家在合作过的经销商都是通过当时这个途径来的。

这段时间，堪称他事业的一个小高峰，哪怕当时销量最少的一个月，都能做到8、90台的量。这是他下定决心放弃二手车，全心全意做电动汽车。

亏损100万，再也不卖杂牌车

然而天有不测风云，在龙文武的事业风生水起之时，一场3.15晚会打破了所有梦幻的泡影。被曝光的杂牌车质量问题，让整个电动汽车产业陷入困顿，无数客户找上门要求退货，他不仅要到处灭火，安抚消费者情绪，还要处理工商局的投诉，手上更是积压了270台武城的车，无法处理。

当时情形艰难到何种程度，这里报个数据，大家也许就清楚了。当时在长沙，和龙文武一样做电动汽车代理的大概有7家，然而一场3.15风波，其他6家一夜间关门3家，另外3家转型卖三轮车去了，不敢再染指电动汽车，仅有龙文武一人咬牙撑了下来。

这个时候不得不佩服龙文武的眼光和商业头脑，以及那份社会责任心。具体事情是这样的，其他6家关门大吉，走得还算轻巧，但也留下了一大堆求助无门的消费者。眼看退货的路子断了，那些客户找到工商局，请求工商局解决。工商局无奈之下，把人领到了科之龙电动汽车公司，龙文武当即承诺，所有市面上在跑的电动汽车，如果出现故障，他都承接维修工作。虽然不能退换货，但好歹安抚下了当时的局面。

依照同样的办法，他把所有上门的客户都安抚了下去，这场风波虽然没有让他伤筋动骨，但库存的270辆武城车是实在卖不动了，原来9000元成本的车，到最后甚至最低只能按1800元一台处理掉。后来他算了一下，仅这批车他就亏进去了80万。

正所谓吃一堑长一智，痛定思痛之下，龙文武做出了个决定，以后再也不卖杂牌车了。这样才能减少售后麻烦，所有卖出去的车，哪怕厂家不负责，他自己也要承担起责任来。

采访到这里，龙文武分享了一个温州皮鞋崛起的故事，当年温州皮鞋饱受劣质产品的困扰，后来1987年8月8日，杭州武林门一把火烧掉了5000多双温州生产的劣质皮鞋，这才烧出了温州皮鞋的质量和品牌，才有了1999年第二把火烧掉仿冒温州皮鞋伪劣产品的浴火重生。

所以，他认为杂牌车做不下去，是必然趋势，3.15的警钟就像温州皮鞋的那一把火，让他清醒过来，更坚定了未来的信心。

终于磕磕绊绊过完了2014年，重整旗鼓的龙文武更用心去经营这个市场。对于2015年，他没有和记者讲太多，主要分享了他在运营方面的几个经验。

首先是售后服务。龙文武认为，做电动汽车生意很简单，就是铺网点，然后做好售后服务。网点问题，他早在2013年就已经铺了130多个网点，其中优质网点60多个，未来的目标是把湖南省的网点布满。关键在于售后服务。

在他的努力之下，科之龙拥有了湖南省最大的配件仓库，以及自己的维修售后中心。他常骄傲地和顾客讲，在我这里没有的配件，整个湖南省就都不会有，来我这里没有修不好的车。

对于合作经销商的选择，他有一个要求，离长沙越远的经销商，必须有越强的售后处理能力。所有售后问题需经销商解决，而且经销商必须到现场了解故障情况，实在解决不了的，和技工电话沟通过还无法解决的，再由科之龙派出专业的维修人员去现场。

平时会安排技工对经销商进行售后维修方面的指导。不过为了避免经销商的惰性，他要求技工出工时，所产生的差旅费用，包括来回路费、伙食、零配件费用等，均由经销商承担。

除了经销商的网点铺设，龙文武还非常注重车辆零售业务。在他的标准里，一些实在卖不动的，或者连他自己都没信心的产品，他是不会批发给经销商的。这部分产品由他的科之龙公司进行零售。

科之龙目前的零售模式包括了：店面、官网、淘宝店、微店等四种，零售部有4人，其中有两名员工专门负责网络营销。线上零售的模式虽然不适合整车，但非常适合汽车零配件，据龙文武透露，光是快递费用，他一个月都要几千元。

龙文武自己大概每天处于工作状态的时间有16小时，按他的说法，除了睡觉，其他时间满脑子都是电动汽车。记者采访时看到有辆电动汽车配置了一键启动和电子门锁，还有GPS导航仪，这些都是龙文武自己亲自设计的。有经验的读者可以自己心算一下，这里的成本是多少，对销售而言，这又是增加了上千元的利润空间。

一辆崭新出厂的电动汽车到龙文武手里，马上贴上个性贴花，根据客户需求，还可以加装电子锁、GPS导航、备胎，本来感觉很普通的低速车，到他手里马上身价翻番，出厂价18000的车，在他手里硬是能比别人多卖出3000多，消费者反而还到处夸他的好。

对于眼下的电动汽车产业环境，龙文武实际上很担心新政策出台后又一轮行业的重新洗牌。他认为主要问题点会出在驾照或上路资质上。

按管理条例，年龄超过60岁无法考取轮式自行机械车驾照，年龄超过70岁无法考取轻便摩托车驾照，而低速电动汽车在湖南的主要客群都是60岁以上的消费者。这批人一方面没有考取驾照的资质，另一方面让他们去考驾照也是不现实的问题。一旦行业发展和龙文武猜测的相吻合，他认为必然会出现大的波动，客户消费群体将会发生新的变动，经营方面可能再一次受挫。

不过龙文武讲，不管怎样，要对之前卖出去的车负责，对消费者负责，而且他也看好电动汽车产业的未来，他是不会放弃的，大不了再亏100万。