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E商访谈丨湖南代理商于中平:不足9个月时间,如何销售1000多辆车丽驰电动汽车?

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来源:中国电动汽车网   作者:林台   2017/10/24   浏览61315次   

[摘要]?讲述创业故事、倾听市场心声。《E商访谈》定位高端,是中国电动汽车网针对微型电动车优秀经销商重拳打造的一档权威人物故事栏目,通过讲述人物创业经历、市场销售策略,传播行业正能量、致敬市场开拓者,用真实的故事和营销技巧感染和激励市场一线从业者。

湖南作为中南地区最具代表性的新兴市场之一,近年来低速电动车逐渐迎来增长的势头,这也催生了当地一批代理商和经销商的快速成长。


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2016年12月份,于中平代理到丽驰电动汽车品牌。作为湖南省长株潭三地的总代理商,他用不到9个月的时间销售了1000多辆丽驰电动车,成为中南地区单品牌销量冠军之一。这份成绩不仅让厂家更加重视湖南市场,也让于中平对低速电动车在长株潭的发展充满了期待。


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二级网络稳定且专一  今年销量突破1500辆


中国电动汽车网在采访丽驰代理商于中平期间了解到,长沙很多低速车经销商走的是总代理模式,借助厂家或自身力量,他们在湖南各地级市和县城乡镇布局二级销售网络,除了在长沙零售外,各大品牌代理商主要依靠自家二级网络批发销售车辆。


和其它代理商建设的二级经销网络不同,于中平认为丽驰汽车在长株潭三地的网络非常稳定,“其它任何品牌都难以‘咬动’丽驰的经销商”。


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“我对代理丽驰品牌的二级经销商有个要求,希望他们能专营专卖,全身心投入到丽驰汽车单一品牌的销售和市场推广工作中。”于中平说到,二网从他那里提货量一次性至少要达到13台,才能建设销售渠道和网络。


相比其它品牌二网只需要个位数的提货量就可以建网的要求,丽驰汽车13台数量门槛设置,需要像“夫妻店”这种二级经销商,倾注大部分的财力和物力在产品上,因此他们也难以腾出多余的精力去代理零售其他品牌,此举保障了经销商心无旁骛地销售推广丽驰电动车。


在外界看来,这种高门槛的入网模式,会带给经销商一定的财务风险,但于中平却认为,“我们统计过,只要能全身心投入,丽驰在当地销量都是最好的。”


除去株洲和湘潭两地,于中平已经在长沙市铺设了超过40家零售网点。长沙市下辖6个区、1个县,代管2个县级市,是湖南省的政治经济和文化中心,也是消费能力最强的城市。在接下来的两个多月时间,于中平将带领团队,在株洲和湘潭两地的乡镇地区,重点建设二级销售渠道,并完成440多辆销售任务。如果加上截止到今年九月份完成的1000多辆丽驰电动车,于中平2017年全年将在长株潭三地保底完成1500辆的销量目标。


于中平自豪地说,“与其他低速车品牌相比,在株洲和湘潭丽驰不敢说第一,但在长沙地区,丽驰绝对是销量冠军。”据了解,长沙地区,目前聚集了御捷、丽驰、雷丁等三大主流低速车品牌。


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从年销量超3万辆的三轮车行业转型到四轮车


在正式代理丽驰汽车前,于中平也是诸多一线三轮车品牌的湖南总代理商。2007年开始,他成为宗申三轮车的湖南总代理商,并陆续代理了淮海、金彭等国内一线品牌。“三轮车销量超过我的,目前在全国市场上还没有出现”,于中平透露,市场辉煌期时,他代理三轮车的年销量能达到3万辆以上,但由于市场的不断萎缩和利润空间的下滑,导致他向四轮低速电动车上转型。


如今,于中平虽然没有彻底放弃三轮车业务,但可以看到他已经把四轮车的作为自己的事业重心。2016年10月27日,第二届湖南长沙新能源汽车展会迎来开幕。当时,丽驰汽车营销中心总经理顾志宏建议他尝试向四轮低速电动车转型。此后,于中平就开始关注和了解低速车。


基于对丽驰的品牌实力和情感认同,于中平对比考察各大低速车品牌实力后,最终选择了丽驰汽车。他对那些多品牌和同质化产品战略的企业并不太认同,反而认为丽驰汽车的产品开发速度非常快,且各大系列产品差异化明显,能较好地满足细分消费群体的需求。


多样化的产品只是吸引于中平选择丽驰的因素之一,企业的技术实力也让他更加看好丽驰汽车,“别家的产品电池质保只有一年,但丽驰却有两年质保”。如今,丽驰汽车已经形成了完善的三大技术实力优势,特别是行业领先的三核混合动力技术,让整车能以极低的油耗和电耗,实现了500公里续驶里程。


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主动出击市场,带领二级经销商赢取终端


“从代理四轮低速电动车开始,在转型创业的路上,我走的路其实比较顺利”,谈及代理低速车遇到的困难和挑战,于中平说到,“政府如果干预,会对二网经销商产生较大的影响。”但他并不悲观,部分地区对低速车的管制只是暂时的,待标准落地后,管制等不明朗的地区及政策会逐渐清晰,这对低速车的长远发展是利好的。


在终端推广上,于中平完全依靠自己的团队主动完成,并没有被动依赖厂家的支持。今年9月,于中平带领5人的策划团队去浏阳永安镇“帮扶”当地经销商搞促销活动,仅在26号当天上午,就零售了15辆。而他采取的终端促销的形式就是微信扫码、在乡镇集市上发放购车优惠券。


同月,在长沙望城区,他联合当地经销商开展促销活动,不到3天成交量就超过10台,而在此之前,该地区经销商已经三四个月没有卖出其它品牌车辆。选择丽驰品牌后,望城区经销商按照于中平的要求,店面重修装修整改,就连墙顶的灯光和地上的贴纸,于中平都要求经销商按规定设计。最终,望城区的经销商在他的指导下,重新焕发出生机与活力。


低速车市场素来有着有明显的淡旺季之分,面临5—7月的淡季市场,于中平会要求所有业务人员主动走进融入市场,这样淡季市场才可能不“淡”。


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现今,他带领着11人的团队,经常在奔波忙碌于一线市场。自从进入市场旺季以来,他要去各地区做地推和促销活动,加上在记者采访期间,于中平在长沙展会期间忙于招商和二级网络渠道建设。“我最想做的一件事就是睡觉和休息”,于中平笑着对记者说到,“感觉好久没有放松过,一直是忙碌的状态”。


“转型做四轮车之后,感觉这一路走来确实不容易,但我对这一行业充满期待,希望低速车国标和路权等相关政策早日落地,免去所有经销商的后顾之忧。”



(责任编辑:王一淅)


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