E商访谈丨湖南代理商龙文武：任何二线品牌，我都能把它做成当地一线品牌

CNEV《大咖分享汇》西安站，龙文武和授课嘉宾合影

长沙科之龙电动汽车贸易有限公司总经理龙文武，在2016销售出1800多台低速电动车，他也是中国电动汽车网线下公开课——《大咖分享汇》的特约嘉宾，在国内低速电动车经销商圈内颇有影响力。无论是其代理模式和商业眼光，龙总都为低速车行业了树立了典范。

2012年，他从二手汽车行业转型踏入到低速四轮电动车，成为湖南长沙地区第一家从事低速车零售和批发的经销商。如今，作为中科动力湖南省的总代理，他意欲缔造新的销量神话。

长沙四轮低速车总代理模式第一人

2012年3月，龙文武代理时风电动车，并于同年注册成立了长沙科之龙电动汽车贸易有限公司，成为长沙低速四轮电动车零售第一人。进入低速电动车行业的第一年，龙文武只是在长沙地区做零售，并取得了50多辆的业绩。龙文武思考，“只有让更多经销商从事这个事业，湖南地区的市场才能做的更大。”

2013年，他把零售转变为批发经营模式，着手建设自己的二级销售网络。自此，他代理的品牌车型销量每年都保持着高速增长，增长幅度达到了惊人的20%—30%。他在长沙首倡的由地区总代理的分销模式，几乎影响了当地所有的经销商。如今长沙从事低速车代理的经销商，全部实行的是湖南全省或多地区的总代理模式。

2016年全年，龙文武所经营的长沙科之龙贸易有限公司共销售1800多辆四轮低速电动车，其中仅时风电动车就销售了1000多辆。这一销量数据，不仅让龙文武一举成为时风四轮低速电动车品牌的销量冠军，也让他荣登全国低速车经销商销量第一的宝座。

2017年2月，龙文武在长沙地区又新增代理了中科动力品牌。除了益阳和岳阳两地外，也是中科动力在湖南市场的总代理商。“今年3月份，中科动力开始在湖南全省销售，产品一上市就供不应求。”龙文武透露，虽然经历了今年夏天的淡季市场，但到8月底，中科动力已经销售了600多台。

9月份开始市场逐渐进入旺季，龙文武也定下了今年全年中科动力的销售目标——1000辆。“从目前的情况来看，难度不大，就怕厂家供应不上足量的产品”，龙文武称。

看重售后服务，二级销售渠道今年将增设至90家

从2013年开始建设二级销售渠道，龙文武已经有着近5年的渠道开发经验，现已在湖南增设70多家二级销售渠道。他把湖南划分三大片区，实行区域经理负责制。3位区域经理由总部配备服务车辆，每人每月需要开发2至3家销售网点。如果顺利的话，预计到今年年底，龙文武在湖南全省的二级销售网络将会达到90家。

当记者问及他选择二级经销商的条件时，龙文武列出了“三有”要求：有售后维修能力，有门店，有两轮、三轮电动车或传统汽车行业从业经验。

低速电动车的售后服务能力是龙文武最为看重的，如果经销商没有售后技术人员，他也会要求聘请相应的技术人员。如果经销商不能及时提升售后服务能力与水平，会放弃与他们的合作关系。

低门槛入网模式 主动降低经销商风险

在招商门槛和自由度上，龙文武认为自己的招商条件对二级经销商非常“宽容”。

据了解，二级经销商代理他的品牌并没有“专营专售”的要求，一次性提货四台或六台，龙文武就会安排车辆把产品送到经销商门店。如果经销商临时要求“补货”，哪怕只要单台产品，他也会安排人员及时供货。相对企业要求提货10台以的建网门槛，龙文武认为，“只有降低门槛，经销商的库存压力才会减轻，他们的资金压力与经营成本才会真正降低。”

有种观点认为，只有让经销商多多压库存，背负更大的压力，他们才会全身心投入到单一品牌的销售中。龙文武则表达出了相反的看法，“我们的目标，是希望把低速电动车市场做大，并不是“压死”经销商，只有主动降低经销商的风险，他们才有更加良好的心态去从事低速车的销售和推广工作。”

也有企业认为，总代理商能协助企业产品更加方便地销售，但他们的实力壮大后，其实会削弱企业在当地的谈判筹码。龙文武对此看法不以为然，“所有的商业合作都是建立在互利共赢的基础上的，并不在谁制衡谁的问题”。

龙文武认为，由代理商开发二级渠道，一方面能帮助企业大幅减少市场开发及维护的成本，另外也能增加产品销量。“在二级销售渠道的建设上，我们可以做到乡镇区域，而企业只能到达县级行政区域。”龙文武解释到，“一个县如果有五个乡镇，那么我们至少能比企业多开四家销售网点。”

代理长安新能源 试水高速电动车

在踏入低速四轮车行业之前，龙文武有着10年的二手中市场交易经验和资金积累，这也为他进入低速四轮车行业奠定了一定的物质和人脉资源。如今，长沙地区集聚了丽驰、御捷、比德文等代理商。但龙文武认为，自己与他们有着显著的竞争优势，“我们特别注重保护二级经销商的利益，车辆零售从来不与二级经销商竞争。”

今年9月，龙文武又代理了长安新能源汽车品牌。他认为，代理长安品牌，只是进入高速车领域的第一步，这一市场的消费者定位及销售模式还没有完整的策略。“高速车具体怎么运营，还要等待市场的反馈。”

在低速车从业这么多年，其实一直关注着高速车，但由于高速车涉及到政策补贴，准入门槛相比低速车更高，所以对这一领域前期没有投入。考虑到低速车政策不明朗，和公司的发展前景，他认为现在是入手摸索高速车的时机。

走出巨额亏损 协助经销商长期做地推活动

代理四轮低速车的五年时间里，他也遇到过或大或小的挑战。

2014年“3·15事件”后，长沙地区几乎无人问津低速电动车，很多消费者甚至主动要求退车退款。龙文武回忆，当时周边有7家经销商被迫关门转业，自己在当年也亏损了100多万。但出于对消费者和二级经销商负责任的态度，他选择继续坚守这一行业。

在终端市场上，龙文武也摸索出许多行之有效的经验和方法。“终端销售不能坐在家里‘钓鱼’，要主动出击。”他认为，广告宣传与投入必不可少而且必须长期坚持进行，如传单、微信、媒体广告，另外在人民广场和乡下集市上进行集中宣传和促销也是不错的选择。“只有坚持做地推活动，肯定能比没做活动的经销商销量更好。”

龙文武举了一个最近发生的实例，向记者解释终端活动推广的重要性。10月7日，他带领团队协助安仁县经销商在当地开展了一次团购会，活动效果立竿见影，当天就销售了8台电动汽车。而在此前，从4月份就开始代理中科动力的安仁经销商，只零售了不到10台。

最后，当记者问到，有没有打算再代理一家低速车品牌时，龙文武笑着说到，“只要厂家给予优惠的政策，我肯定还会考虑的”。

“不要求是知名品牌，任何一个二线品牌，在湖南当地我都可以把它做成一线品牌”，龙文武自信地说到。