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E商访谈丨湖南代理商龙文武:任何二线品牌,我都能把它做成当地一线品牌

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[摘要]讲述创业故事、倾听市场心声。《E商访谈》定位高端,是中国电动汽车网针对微型电动车优秀经销商重拳打造的一档权威人物故事栏目,通过讲述人物创业经历、市场销售策略,传播行业正能量、致敬市场开拓者,用真实的故事和营销技巧感染和激励市场一线从业者。

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CNEV《大咖分享汇》西安站,龙文武和授课嘉宾合影


长沙科之龙电动汽车贸易有限公司总经理龙文武,在2016销售出1800多台低速电动车,他也是中国电动汽车网线下公开课——《大咖分享汇》的特约嘉宾,在国内低速电动车经销商圈内颇有影响力。无论是其代理模式和商业眼光,龙总都为低速车行业了树立了典范。


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2012年,他从二手汽车行业转型踏入到低速四轮电动车,成为湖南长沙地区第一家从事低速车零售和批发的经销商。如今,作为中科动力湖南省的总代理,他意欲缔造新的销量神话。


长沙四轮低速车总代理模式第一人


2012年3月,龙文武代理时风电动车,并于同年注册成立了长沙科之龙电动汽车贸易有限公司,成为长沙低速四轮电动车零售第一人。进入低速电动车行业的第一年,龙文武只是在长沙地区做零售,并取得了50多辆的业绩。龙文武思考,“只有让更多经销商从事这个事业,湖南地区的市场才能做的更大。


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2013年,他把零售转变为批发经营模式,着手建设自己的二级销售网络。自此,他代理的品牌车型销量每年都保持着高速增长,增长幅度达到了惊人的20%—30%。他在长沙首倡的由地区总代理的分销模式,几乎影响了当地所有的经销商。如今长沙从事低速车代理的经销商,全部实行的是湖南全省或多地区的总代理模式。


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2016年全年,龙文武所经营的长沙科之龙贸易有限公司共销售1800多辆四轮低速电动车,其中仅时风电动车就销售了1000多辆。这一销量数据,不仅让龙文武一举成为时风四轮低速电动车品牌的销量冠军,也让他荣登全国低速车经销商销量第一的宝座。


2017年2月,龙文武在长沙地区又新增代理了中科动力品牌。除了益阳和岳阳两地外,也是中科动力在湖南市场的总代理商。“今年3月份,中科动力开始在湖南全省销售,产品一上市就供不应求。”龙文武透露,虽然经历了今年夏天的淡季市场,但到8月底,中科动力已经销售了600多台。


9月份开始市场逐渐进入旺季,龙文武也定下了今年全年中科动力的销售目标——1000辆。“从目前的情况来看,难度不大,就怕厂家供应不上足量的产品”,龙文武称。


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看重售后服务,二级销售渠道今年将增设至90家


从2013年开始建设二级销售渠道,龙文武已经有着近5年的渠道开发经验,现已在湖南增设70多家二级销售渠道。他把湖南划分三大片区,实行区域经理负责制。3位区域经理由总部配备服务车辆,每人每月需要开发2至3家销售网点。如果顺利的话,预计到今年年底,龙文武在湖南全省的二级销售网络将会达到90家。


当记者问及他选择二级经销商的条件时,龙文武列出了“三有”要求:有售后维修能力,有门店,有两轮、三轮电动车或传统汽车行业从业经验。


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低速电动车的售后服务能力是龙文武最为看重的,如果经销商没有售后技术人员,他也会要求聘请相应的技术人员。如果经销商不能及时提升售后服务能力与水平,会放弃与他们的合作关系。


低门槛入网模式 主动降低经销商风险


在招商门槛和自由度上,龙文武认为自己的招商条件对二级经销商非常“宽容”。


据了解,二级经销商代理他的品牌并没有“专营专售”的要求,一次性提货四台或六台,龙文武就会安排车辆把产品送到经销商门店。如果经销商临时要求“补货”,哪怕只要单台产品,他也会安排人员及时供货。相对企业要求提货10台以的建网门槛,龙文武认为,“只有降低门槛,经销商的库存压力才会减轻,他们的资金压力与经营成本才会真正降低。”


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有种观点认为,只有让经销商多多压库存,背负更大的压力,他们才会全身心投入到单一品牌的销售中。龙文武则表达出了相反的看法,“我们的目标,是希望把低速电动车市场做大,并不是“压死”经销商,只有主动降低经销商的风险,他们才有更加良好的心态去从事低速车的销售和推广工作。”


也有企业认为,总代理商能协助企业产品更加方便地销售,但他们的实力壮大后,其实会削弱企业在当地的谈判筹码。龙文武对此看法不以为然,“所有的商业合作都是建立在互利共赢的基础上的,并不在谁制衡谁的问题”。


龙文武认为,由代理商开发二级渠道,一方面能帮助企业大幅减少市场开发及维护的成本,另外也能增加产品销量。“在二级销售渠道的建设上,我们可以做到乡镇区域,而企业只能到达县级行政区域。”龙文武解释到,“一个县如果有五个乡镇,那么我们至少能比企业多开四家销售网点。”


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代理长安新能源 试水高速电动车


在踏入低速四轮车行业之前,龙文武有着10年的二手中市场交易经验和资金积累,这也为他进入低速四轮车行业奠定了一定的物质和人脉资源。如今,长沙地区集聚了丽驰、御捷、比德文等代理商。但龙文武认为,自己与他们有着显著的竞争优势,“我们特别注重保护二级经销商的利益,车辆零售从来不与二级经销商竞争。”


今年9月,龙文武又代理了长安新能源汽车品牌。他认为,代理长安品牌,只是进入高速车领域的第一步,这一市场的消费者定位及销售模式还没有完整的策略。“高速车具体怎么运营,还要等待市场的反馈。”


在低速车从业这么多年,其实一直关注着高速车,但由于高速车涉及到政策补贴,准入门槛相比低速车更高,所以对这一领域前期没有投入。考虑到低速车政策不明朗,和公司的发展前景,他认为现在是入手摸索高速车的时机。


走出巨额亏损 协助经销商长期做地推活动


代理四轮低速车的五年时间里,他也遇到过或大或小的挑战。


2014年“3·15事件”后,长沙地区几乎无人问津低速电动车,很多消费者甚至主动要求退车退款。龙文武回忆,当时周边有7家经销商被迫关门转业,自己在当年也亏损了100多万。但出于对消费者和二级经销商负责任的态度,他选择继续坚守这一行业。


在终端市场上,龙文武也摸索出许多行之有效的经验和方法。“终端销售不能坐在家里‘钓鱼’,要主动出击。”他认为,广告宣传与投入必不可少而且必须长期坚持进行,如传单、微信、媒体广告,另外在人民广场和乡下集市上进行集中宣传和促销也是不错的选择。“只有坚持做地推活动,肯定能比没做活动的经销商销量更好。”


龙文武举了一个最近发生的实例,向记者解释终端活动推广的重要性。10月7日,他带领团队协助安仁县经销商在当地开展了一次团购会,活动效果立竿见影,当天就销售了8台电动汽车。而在此前,从4月份就开始代理中科动力的安仁经销商,只零售了不到10台。


最后,当记者问到,有没有打算再代理一家低速车品牌时,龙文武笑着说到,“只要厂家给予优惠的政策,我肯定还会考虑的”。


“不要求是知名品牌,任何一个二线品牌,在湖南当地我都可以把它做成一线品牌”,龙文武自信地说到。





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厉害了,龙总,向你学习!

原评论:
2017/10/26 15:21:13 1 0
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