[摘要]随着国内疫情的逐步缓解，各地相继按下了鼠年春节后的“复工键”。复工就要解决通勤需求，国内四五线以下城市的代步通勤市场眼下主要以纯电动为主
随着国内疫情的逐步缓解，各地相继按下了鼠年春节后的“复工键”。复工就要解决通勤需求，国内四五线以下城市的代步通勤市场眼下主要以纯电动为主，主要包括电动自行车、三轮车、低速四轮车及微型乘用车。通勤刚需显著，且面临体量庞大的代步工具升级换代需求，而受疫情影响，目标市场对可封闭的私人出行环境将更加青睐。
对国内乘用车企而言，危机之后也不失为市场下沉的有利时机。而从过去多年的结果来看，诸多乘用车企还很难适应这一下沉市场的习惯。
需求与现状
受疫情影响，市民选乘公共交通的意向明显下降。这一点在j.d. power(君迪)近期发布的《新冠肺炎疫情对消费者购车意愿影响调查报告》中已有体现。该报告显示，在调查的1992个样本中，公共交通选乘意向相比疫情前降低超过60%。
据中国汽车工业协会发布的数据显示，1-2月国内乘用车产销分别完成163.1万辆和183.1万辆，产销量同比分别下降48.1%和43.6%。一季度国内车市受疫情影响产销持续走低已成定局。但车市当前表现的不景气，并不能直接反映需求的降低或不足。
j.d. power(君迪)针对原本无购车计划用户的一项调查也显示，受访者近半数（48.8%）表示“可能会”或“一定会”购车。汽车之家于最近发布的一则汽车消费洞察报告也透露，购车需求并未减少，只是短期需求转化受抑制。
截止去年，国内乘用车10余年的市场下沉依旧未见成效。公开数据显示2019年四五线城市平均销量仅2.5万台，乘用车在四线以下城市的市场份额10年内仅上升2.5%。有评论认为导致这一结果出现的原因在于低线城市市场容量小。
低线城市的容量果真不足？
对国内低速四轮车稍有了解就会发现乘用车谈市场下沉的这10年，正好也是国内低速四轮车迅速崛起的10年。在这10年间，以山东、江苏、河南等地为主，全国诞生了一批规模化的低速车企业。经过这10年的发展，这些游走在产业灰色地带的车企，不仅建成了完整的整车制造四大工艺，并且在低线城市形成了绝对的渠道及用户优势。比较燃油车及新兴的新能源车企，这些在圈内缺少认同感的车企成为国内最了解低线城市用户习惯的车企。
因此容量并非国内乘用车企市场下沉的主要障碍，问题出在两个方面：一是产品开发不对口；二是渠道建设难接地气。
低线城市在代步市场有几个明显的特征：
其一，用户在消费习惯上对价格敏感，更看重性价比。
其二，在乡镇及农村公共交通投入不足，条件较差，通勤存在刚需。
其三，生活压力小，家庭可支配收入逐年增加，代步工具升级市场体量庞大。
其四，通勤半径有限，但频率较高。以孩子上学为例，各乡镇农村撤点并校以后，往返距离多在10公里以内。距离不长，但每天至少两个来回。
国内低速车企之所以长期占据这一细分市场，无不深谙此道。而此次受疫情影响，出行安全得到前所未有的重视。从家庭出行长远的安全考虑，眼下低线城市用户在选择代步交通工具时至少会考虑以下几点因素：
其一，出行空间尽量可封闭，相对减少接触。
其二，满足日常通勤，具备较高的性价比。
其三，满足代步需求的同时，尽可能带来舒服的体验，如可遮风挡雨。
从这三个维度考虑，二轮电动车、摩托车、三轮篷车、微型代步车无疑是最佳选择。
改变与适应
在这些现实因素的综合影响下，微型乘用车一定也能在下沉市场实现不错的销量。不过这其中相当大的份额依旧还会让步于传统的低速四轮车。笔者从山东、河南、安徽等地的部分低速车经销渠道了解到，虽受政策限制与疫情的双重影响，但市场上2.8米左右的四轮代步车依旧表现不俗。这些四轮代步车与最初的老年代步车无异，区别在于做工相对精细，造型更加时尚，内饰更显档次。绝大多数厂家都以不搭载电池的形式直接批发。
面对此种市场情形，车企切忌用“消费降级”一言以蔽之。有时候更应该放下姿态向低速车企好好学习。学什么？
其一，因地制宜开发产品。
要适应这个市场，首先着眼小车。在这点上低速车企已经为行业树立了样板：2.8-3.5米的微型车很有市场。
其二，唯有降本才有出路。
首先，针对下沉市场开发专门的车型，国内的乘用车企或许应当考虑为这个平台单独匹配一套供应商体系，譬如摸清低速车企的零部件配套体系。
其次，做短续航，电池几乎占据整车成本的40%，迎合补贴的高续航高成本代步车显然不是下沉市场的菜。换个角度来说，对日通勤很难超过60公里的下沉市场，250公里的纯电续航简直就是资源浪费。
其三，渠道建设看齐低速车企。
低速车企在下沉市场的渠道可以说是“麻雀虽小五脏俱全”。国内低速车企的渠道建设都有一个共性：这些网点几乎与当地的二轮车、三轮车、摩托车网点共存，且多为沿街商铺。这些在传统车企4S店看来不入眼的渠道，在过去10年里，显示了其巨大的能量，譬如在山东、河南这样的目标市场他们可以贡献几十万台的年销量。除了成本优势，这些渠道正好直面代步工具升级的群体。
当然从国家顶层设计的层面来讲，还是建议尽早针对代步市场制订区别于传统乘用车的行业技术与准入标准。让各种力量都参与到出行市场的竞争，对眼下国家汽车工业的发展，尤其是新能源汽车行业的发展有利而无害。
（责任编辑：葛良宵）
