[摘要]对于政府订单的调研，我们以南京市场为突破口，走访了当地的公交集团，制定新能源政策的政府部门，以及客车行业业内人士，对比亚迪政府订单观点的形成有一定的启发。
调研时间：2016年7月
调研对象：南京金龙前销售负责人
导读：对于政府订单的调研，我们以南京市场为突破口，走访了当地的公交集团，制定新能源政策的政府部门，以及客车行业业内人士，对比亚迪政府订单观点的形成有一定的启发。南京金龙作为南京公交市场上比亚迪唯一的竞争对手，接下来将分享一篇从竞争对手的角度来谈政府公交订单和比亚迪。以下是访谈纪要。
核心摘要：
1、公交车替换率在10%左右，这两年有加快迹象
2、新能源公交补贴政策不变，但厂商垫付资金压力大
3、比亚迪资金优势明显，高毛利有合理性
4、新能源商用领域未来发展及面临的问题
1、公交车替换率在10%左右，这两年有加快迹象
Q1：南京金龙的产量大概是多少？
A：去年全国做了8700辆。如果是公交车辆，只在南京。客车分两块，一个是轻客，一个是大巴（包括公路大巴和公交大巴）。大巴也包括长途大巴那一种，也是新能源车。
Q2：新能源公交车行业目前情况怎么样？
A：按照正常来说，公交车分两种系列：10米以上的公交车系列和8、9米的公交车系列。10米以上的公交车一种由政府进行采购，另一种由公交公司进行采购。
Q3：公交车每年的替换率在10%左右是吧？
A：按照正常来说是的。但也有几个不一样的地方。如果公交公司有钱，或者这个公交车没花什么钱买回来，马上换也无所谓。而且，替换也要考虑到城市的发展，扩增的新的线路，这时候产量会多一点。如果公交公司没有挣到钱，会延长使用周期，但替换率基本都维持在10%左右。
Q4：这两年的替换频率有没有比以前高一点？
A：有。接下来还会高一点，因为新能源车占大多数，而且买新能源车没花什么钱。城市规划也有个要求，城市越来越扩大，要求将老车换成新能源。很多地方规划也是这样的，要求全部用新能源车辆。
2、公交补贴政策不变，新能源垫付资金压力大
Q1：接下来这几年公交补贴的影响？
A：公交车国家和地方的补贴都没有滑坡（地补下降的是公路客车）。看地方补贴很简单，就看每一个城市的政策文件，因为每一个城市的政策文件都不一样。但是所有的新能源公交车，大部分（国补地补）都是按1：1补贴。
Q2：政府订单的订单金额、国补、和地补，这三块资金哪一个最先拿到？
A：第一个拿的应该是10%或15%左右的预付资金。一年能给30%就不错了。合同当中注明三年付清，交付多少辆车付多少辆车的30%，不包括国补。比如说这台车子，我卖给你110万，扣掉50万，只剩下60万，然后付30%，18万。3年之后还会剩5%的保证金。
Q3：国补跟地补什么时候能给到？
A：国补只跟生产企业有关系，一般在一年左右能拿到。这个钱基本都能拿到，但是生产企业要先把这50万垫出来。地补是公交企业的事情，但公交企业拿到钱给不给是另外一回事。地补就是按照它的套路执行，付30%的钱。想什么时候给就什么时候给，3年之内基本都给清了。但一般企业都接受不了这3年的时间。
Q4：传统公交车这块垫付资金的压力是不是小一些？
A：传统公交车也有3年的垫资问题。但只要是车辆运营的时候，可以找一个第三方的资金方垫资，包括宇通也是这样。传统车资金方愿意垫资，成本一般在6.8个点，银行也愿意贷款（低的时候是四点几，高的时候是6.8、6.7）。但新能源牵涉到一个地补能不能拿得到的问题，补贴不确定，风险太大，银行不愿意贷。
Q5：政府买了新能源公交车肯定会投入运营吗？
A：对。现在有的垫资方愿意垫补贴了，企业需要拿车辆去对地补做担保。因为公交车每天都在运营，有现金流，但是对于轻客，垫资方就不愿意了。假如一辆轻客买过来10万块，补贴30万，让垫资方垫这30万，他们不愿意，就愿意垫10万，10万块还不如劳务公司自己买车了。
点评：比亚迪通过政府公交订单来卖新能源客车，基本上都投入运营了，骗补的可能性比较低。轻客才是这次骗补事件的重灾区，骗补名单中的苏州金龙去年卖的最多的正是轻客。业内人士所担心的补贴风险从这次骗补的处罚力度中应验，不仅未发放的补贴不会发放，已经发放的补贴都会被追回并追加罚金。
3、比亚迪资金优势明显，高毛利有合理性
Q1：政府订单和公交订单有什么区别？
A：对于公交订单，政府不管的，客运企业自行购买，一般要求零首付。政府订单是由政府采购，例如南京公交集团的订单。政府采购能保证订单的资金，但资金什么时候下放不确定。
Q2：这个钱拿不到企业运营就会出现困难吧？
A：生产型企业就会出现困难。目前新能源企业能做的也就宇通、苏州金龙、南京金龙几个厂家，中通都不行，它也就只能承受2000~3000台新能源车辆。
Q3：那比亚迪呢？
A：比亚迪不一样，它车子价格卖得很高，以建厂拿订单，建厂的时候订单已经拿好了，而且一台车子可能卖到150万至180万。它的不一样在于：我的企业在这里，我的税收交在这里，你的国补，地补资金什么时候给我都无所谓，因为有银行帮忙贷款、融资。哪怕这个企业两三年不拿钱，也一直有银行的资金进来。
Q4：比亚迪模式放远了看，它会不会出现一定的问题呢？
A：我这么跟你解释。以前青年也是这样，全国建了好多厂，然后不停地扩张。也是以订单建厂，全国建了7个厂，后来出现资金链断裂。最后影响到乘用车，经销商交钱提车提不到，普通的客户交了钱半年都拿不到车（一般是三个月），因为它所有的零部件都要花现钱去买。
Q5：比亚迪是如何做到百分之三十的毛利的？
A：比亚迪的毛利有三十几，主要是因为价格卖得高。它要价高一点政府也愿意。一般来说是一台车还有8万块一年的营运补贴，车子用8年就是64万，再加上广告费用，也无所谓了。
点评：在这次骗补名单出台之后，未来能争夺政府大额公交订单的只有南京金龙，比亚迪，宇通，和中通了。其中，中通技术和资金都不占优势。骗补名单出台以及对其处罚力度来看，虽然短期内该事件将对受新能源补贴的厂商都有一定的影响，但长期来看利好比亚迪和宇通。其原因在于公交市场准入门槛比较高，竞争环境改善之后，比亚迪和宇通能够获得更多的市场份额。另一方面，对于未来补贴的发放，从政府的角度来说，新能源推广计划整个政策方针不会变，预测在成本下降程度不大的情况下，新能源公交车补贴的退坡有限。
4、新能源商用领域未来发展及面临的问题
Q1：大巴租赁这块业务未来的发展怎么样？
A：随着城市不断地扩大，好多企业搬迁到郊区，所有的企业都有车辆的需求。
Q2：新能源公路客车未来的发展呢？
公路客车需要解决充电问题，停车站需要重新规划。一旦实行了，希望就很大了。可能从一两条小线路做起，这大概需要3~5年的时间。至于对谁有利，看谁能反应过来。苏州金龙和宇通可能会受益，尤其是宇通会去做这个事，在河南地区它会第一个做。一旦政府有资金支持的时候，它立马把这些车辆换成新能源，然后拿补贴，而且去年的补贴全部由宇通垫资，国补地补全部由它垫，只需要出钱买车。
Q3：物流车的市场大吗？
A：很大，但是没人买。讲个很简单的小面包车，这个车44度电，我按成本价8万块卖给你，按照1：1的补贴79200，你基本上不掏钱。那现在让你花8万块把这个车买回家，你愿不愿意？你会想，万一补贴拿不到，花8万块买个面包车回家，什么时候拿到补贴也不知道，买它干嘛呢？
Q4：物流车的使用方是谁啊？
A：主要是快递公司。它们不叫采购，叫租赁，量很大。但所有的快递公司都不愿意买，都怕补贴问题。
Q5：租赁公司去做会不会好一点？
A：租赁公司也是一样的，也要掏钱去买车，有风险的。
点评和小结：1.纯电动物流车的发展面临的问题多。由于生产物流车资金技术和资金成本较低，各大小厂商都希望从政府补贴中分一杯羹，相比于公交车，产品质量参差不齐，终端用户和用途多样化，导致物流车是否处于运营状态难以监管。2．看好新能源公路客车的发展。相比于物流车，公路客车的补贴发放而易于管理。公路客车的推广更有切实的意义以及带动充电桩的产业升级。但目前来看市场和配套设施还需培育，但发展空间很大。3．公交车市场未来三年增长确定性强。基于之前对未来公交市场的测算，我们认为未来三年空间依旧巨大。这次骗补整治之后，我们预计对于公交车的扶持力度不会下降，反而补贴的发放速度有望加快。
（责任编辑：陈jing）
