上汽奥迪“新合资” 奥迪经销商紧急上书

11月10日，中国汽车流通协会在珠海召开年会(以下简称CADA年会)， 18家汽车生产企业和25家经销商集团坐在一个会议室，讨论“和谐的厂商关系、平等互利，以及行业自律”。

不过由于中国汽车流通协会奥迪经销商联会筹备会尚未结束，本该准时召开会议，却被推迟了半个小时。

据悉，在此次奥迪经销商联会筹备会上，一汽-大众奥迪销售事业部执行副总经理荆青春以及奥迪经销商们正在就10月底流传的“奥迪计划在中国与上汽大众建立第二家合资公司”的相关事宜进行商讨。

一天之后，上汽与奥迪在德国正式签署协议。在上汽发表正式公告之前，11日，中国汽车流通协会奥迪经销商联会发函致奥迪(中国)汽车管理有限公司，并提出三点书面照会：奥迪是否计划与上汽大众成立合资销售公司？新的销售公司的销售渠道如何建立？如何平衡一汽奥迪经销商和上汽奥迪经销商的权益？

奥迪“新合资”让一汽-大众奥迪经销商倍感压力，制造商与经销商(厂商)关系成为新合资公司面临的最大考验。

业内人士透露，目前一汽-大众奥迪中有40%的经销商网络是近三年发展起来的，尚未盈利，他们的集中诉求为：给予三年内新建店补偿、2016年亏损补偿、2017年减量和利润保证等。

奥迪经销商的“集中诉求”

根据中国汽车流通协会奥迪经销商联会(筹)问询函内容表明，中国汽车市场已经进入平稳发展的新常态，豪华车市场竞争异常激烈，宝马、奔驰、捷豹、路虎等品牌增长迅猛，而奥迪品牌增长乏力、新产品推出缓慢，导致奥迪品牌经销商普遍陷入亏损状态。

“由于贵公司在中国的销售目标未根据市场变化进行调整，导致一些经销商的库存周期长达两个月之久，企业正常经营面临很大压力。”奥迪经销商普遍认为，在这种局面下，如果奥迪成立新的销售公司，必然会对奥迪品牌经销商的权益造成损害，甚至对奥迪经销商的影响是致命的。

11月11日，一位奥迪经销商高层在接受记者采访时表示：“这对我们来讲肯定是坏事，因为奥迪本身产品力和品牌都在下降，经销商利润下滑甚至亏损，假设再合资，若另立渠道，产品再分两个厂家两个销售渠道卖，肯定会适得其反。”

据悉，2016年以来，奥迪经销商毛利率一直处于较低水平，经销商只获微利甚至负利，对比ABB其他两家德系豪车品牌，奔驰经销商毛利可在六七个点，宝马经过调整，利润有所上升，在2-3个点左右。

“并非奥迪品牌力在下降。你看这两年，是奔驰的产品年，新车一出就受到市场的追捧。而奥迪的产品周期还没有到，改款的产品竞争力不够强，但明年开始，奥迪的产品就会陆续投放，2018年开始就会爆发了。”一位多品牌经营的经销商集团负责人向21世纪经济报道记者表示。

他认为，经销商只管销售就好，上汽生产奥迪车型，将来就是两个工厂之间的产品分配问题，不过这也决定了经销商能够卖哪些产品。“虽然这对经销商来说不是好消息，但并不致命，现在是买方市场，看的是经销商的服务能力。”

针对渠道布局，外界猜测“上汽-大众奥迪”在渠道上将会采取四种方式进行构建：一是新建渠道；二是选择现有上汽大众的渠道进行拓展；三是采用进口大众的渠道；四是部分新建、部分在现有渠道中拓展，不排除一部分一汽-奥迪经销商转品牌经营上汽奥迪。

“理论上是新建经销商，一汽-奥迪经销商转投上汽奥迪不太可能，这会使得管理非常混乱。但未来生产哪些车型，经销商也无法决定，大家都希望生产销量好的车型。不过现在卖车也不会赚钱，销售服务做好才是最重要的。”上述经销商高层表示。

2016年前三季度，一汽-大众奥迪在华销量为43.84万辆，同比增长6.3%；前三季度，奥迪品牌在全球的累计交付量为140.88万辆，对比去年同期的134.79万辆，同比增长4.5%。

厂商没有甲方乙方？

“新常态下，建立和谐的厂商关系，实现共赢，我认为是一个行业内部问题，是家里的事。” 11月10日，荆青春参加完奥迪经销商筹备会后，在CADA年会汽车行业领袖峰会上表示。

在德系三强中，奥迪在华出现“逆水行舟”，但依然不乏乐观的奥迪经销商，积极等待奥迪产品爆发年，他们的信心，来自于奔驰产品在华表现突出。

四年以前，奔驰遭遇业绩低谷，厂家和经销商关系处于冰点，进口奔驰和国产奔驰两套体系共同管理一个经销商网络，无论是网络的发展还是目标的制定、销售政策、审计、奖惩措施，都是由两套班子共同负责，在当时的环境下，造成奔驰体系的经销商无所适从，对于品牌的认知也很薄弱。

“经销商网络就是我们的渠道，渠道不仅仅是硬件，更重要的是软件。软件的核心就是人，经销商合作伙伴实际上是最重要的。从2013年开始，我们就建立了一系列和经销商之间沟通的平台，现在奔驰业务做得不错，还是来自于经销商和厂家之间的互相信任。”北京奔驰高级执行副总裁李宏鹏在领袖论坛上说。

同时，浙江物产元通汽车集团有限公司董事长方明认为，厂家需要可持续盈利，经销商也要盈利和可持续性。“品牌和市场是有波动的，每个产品、每个市场都会有特殊的时期。我们经销商更多地希望通过沟通能够获得厂家的支持，能够来平稳地过渡一些特殊时期。”

不过，聚焦到市场上，在汽车快速发展期，利润把问题都掩盖起来，现阶段经济形势不好，很多问题便浮现出来。

在润东汽车的副董事长柳东雳看来，经销商行业从盈利水平比较高到前几年的大面积亏损，到今年L型在底部徘徊，经销商生意已经不只是从销售环节拿到资源就轻松赚钱，也并不能通过提高售后产值，拿到高毛利率来覆盖费用。

“新车销售是我们的纽带，盈利来自于产业链的各个环节。”柳东雳表示，通过金融保险的服务代理可获取较好的收益，但是这部分收益正受到新型金融主体的冲击，毛利率正趋向下滑。